良い商品があっても、初回購入のハードルが高かった
従来は4,000〜5,000円のギフトセットを主力にしていました。しかし、食べたことのない食品にいきなり高単価で申し込むのは、お客様にとって心理的なハードルがあります。
クリックはされても購入に至らず、CPAが高くなり利益が残りにくい状態でした。
「お試しセット」からリピートへつなげる2ステップ戦略
最初から利益を取りに行くのではなく、購入ハードルの低いエントリー商品を用意。味を体験してもらった後、LINEやメルマガで高単価商品へ引き上げる設計にしました。
LPではシズル感のある写真を使い、広告コピーも「まず食べてみる」導線に合わせて統一しました。
制作・広告・CRMを分断せず、同じメッセージで動かす
以前はLP制作、広告運用、CRMが分かれており、改善の指示や反映に時間がかかっていました。今回は一社でまとめて設計することで、商品写真、LP、広告、購入後の配信まで一貫した導線を作りました。
購入後は開発ストーリーや美味しい食べ方を配信し、タイミングよく増量セットなどを案内。安く集客しても利益が残る体制へ近づけました。
改善までの手順
単発の施策ではなく、課題の見立てから導線設計、運用、改善までを順番に整えました。
- 01
高CPAの原因を商品導線から見直す
広告媒体や入札だけではなく、初回購入商品の価格・見せ方・心理的ハードルを確認しました。
- 02
お試しセットを入口に設計
まず味を知ってもらうためのエントリー商品を作り、初回購入のハードルを下げました。
- 03
LP・広告コピー・写真を統一
LPトップ画像、広告文、クリエイティブを同じ訴求にそろえ、クリック後の迷いを減らしました。
- 04
LINE・メルマガでCRMを構築
初回購入後にストーリーや食べ方を届け、リピート・高単価商品へ自然につなげました。
- 05
数値を見ながら高速改善
CVR、CPA、売上を見ながら、商品・LP・広告・配信をまとめて改善しました。
成果と、次につながった学び
売上は昨対比416%UP、CPAは約65%削減。CVRは0.8%から2.4%へ伸び、約3倍になりました。商品・LP・広告・CRMを分断せず、一つの導線として設計したことが成果につながりました。
アドキタの見立て
ECでは広告運用だけを改善しても限界があります。初回購入のハードルを下げ、購入後にファン化する導線まで作ることで、売上と利益の両方を伸ばしやすくなります。