結論
紹介を増やしたいなら、最初にやるのは「募集」ではなく「人を見つけること」です。
お金を払って広めてもらうより先に、お金をもらわなくても薦めてくれる人が誰かを特定する。順番は、これだけなんです。
たとえば、こんな人がいませんか。
- 来るたびに「友だちにも教えたい」と言ってくれる常連
- 何も頼んでいないのに、SNSに写真を上げてくれた人
- 「知人に薦めておきました」と、あとから教えてくれた人
心当たりの顔が浮かんだなら、その人が出発点です。浮かばなくても大丈夫。次の章の質問1つで見つけられます。
もう1つだけ、先に知っておいてほしいことがあります。こちらから「紹介してください」と頼んだ時点で、その投稿は広告の扱いになります。（＝投稿に「PR」などの表示が必要）。頼まずに書かれたものは対象外です。この線引きは、記事の後半でくわしくお話しします。
紹介してくれる人は3種類ある
「紹介してくれる人」とひとまとめにすると、打ち手を間違えてしまいます。動く理由が違うからです。
| 種類 | 動く理由 | 向いている使い方 |
|---|---|---|
| アンバサダー | 商品が良いから、人に喜んでほしいから | 報酬なしの継続的な紹介。数は少ないが熱量と信頼が高い |
| インフルエンサー | 報酬＋自分の好みや世界観に合うか | 短期の認知拡大。案件は本人が選ぶ |
| アフィリエイター | 報酬（成果に対する対価） | 成果報酬での獲得。継続性は条件次第 |
影響力の大きいアフィリエイターをインフルエンサーと呼ぶこともあって、この2つの境界はあいまいです。一方で、アンバサダーは「報酬で動かない」という点ではっきり違います。この記事では、アンバサダーを扱います。
インフルエンサーを起用して認知を広げるなら、商品を広める5つのステップも参考になります。紹介してもらう前に、商品の選ばれる理由と、読者が詳しく見られるページをそろえておくと、紹介が無駄になりません。
推奨者を見つける質問
薦めてくれる人は、「見つけてもらった」と感じたときに動きます。 なので、最初にやるのは募集ではなく特定です。
やることは、買ってくれた人・来てくれた人に、この1問を聞いてみるだけです。
この商品（サービス）を、友人や同僚にどのくらい薦めたいと思いますか？
答えてもらうのは、0から10までの数字ひとつだけです。
LINE・メール・会計時の紙、どれでもかまいません。答えやすさが回収率を決めるので、質問は増やさないほうがうまくいきます。
- 0 = まったく薦めない
- 10 = 非常に薦めたい
ちなみに、この聞き方には名前があります。NPS（ネット・プロモーター・スコア）です。
「0〜10で聞く」「9〜10の人を推奨者と呼ぶ」という区分は、提唱元の定義と初出の論文に沿っています。自己流で目盛りを変えると、ほかと比べられなくなります。
返ってきた点数は、3つに分けて見ていきます。
| 点数 | 呼び方 | やること |
|---|---|---|
| 9〜10 | 推奨者 | ここだけに紹介を相談する |
| 7〜8 | 中立 | 薦めるほどではない。改善点を聞く |
| 0〜6 | 不満あり | 中身を聞いて、先に直す |
頼む相手は、9〜10の人だけです。
全員に声をかけると、乗り気でない人に負担をかけることになります。断るほうにも気まずさが残って、次に来づらくなってしまいます。
頼んだら「広告」になる
線引きは1つだけです。こちらから頼んだかどうか。
頼んで書いてもらった投稿は、広告として扱われます。なので投稿には「PR」など、広告だと分かる表示が必要です。
責任を問われるのは頼んだ側（自社）で、書いた本人ではありません（消費者庁）。相手を困らせないためにも、こちらから先に伝えておくのが親切です。
自分がどれに当たるか
| 頼んだ？ | 物やお金を渡した？ | どうなる |
|---|---|---|
| いいえ | いいえ | 個人の感想。対象外 |
| いいえ | はい | 表示を求めるのが安全 |
| はい | いいえ | PR表示が要る |
| はい | はい | PR表示が要る |
この記事のやり方（薦めたい人を見つけて相談する）は、3行目に当たります。無償でも、声をかけた時点でPR表示が必要です。
依頼するときの実務
推奨者が見つかったら、次の順番で進めてみてください。
- まず感謝を伝える。紹介の相談より先に、9〜10と答えてくれたことへのお礼を伝える
- どこが良かったのかを聞く。相手の言葉を知ることが、そのまま紹介文の材料になる
- 紹介を相談する。強制せず、断りやすい形で聞く
- 広告表示のしかたを伝える。「PR」「提供」など、投稿を見た人がすぐ分かる位置に書いてもらう
- 内容は相手に任せる。文面を指定すると、体験に基づかない表示になり、別の問題が生じる
「特別感」の作り方
アンバサダーが応じてくれるかどうかは、金額ではなく扱われ方で決まることが多いです。便益にならず、しかも相手が「選ばれた」と感じられるものには、次のようなものがあります。
- 名前を挙げて感謝を伝える（本人の許可を取ったうえで）
- 商品開発や改善に意見を聞き、反映したら結果を報告する
- 困ったときに直接連絡できる窓口を用意する
- 紹介してくれた相手のことも大切に扱う
一方で、限定品の提供・割引・先行販売の権利などは便益に当たり得ます。渡すこと自体は問題ありません。ただ、渡すなら投稿に広告表示を求める、という運用にそろえておくほうが迷わずにすみます。
紹介が起きる場所を、1つに決める
依頼まで進んだら、どこで紹介してもらうかを決めましょう。決めずに「よかったら広めてください」と言うと、相手も何をすればいいか分からないんですよね。
| 場所 | 向いている相手 | 気をつけること |
|---|---|---|
| SNSの投稿 | すでに発信している人 | 便益を渡したなら広告表示が要る |
| 知人への直接の紹介 | 発信はしないが、周囲に薦めてくれる人 | いちばん多い形。追える仕組みが無いと数えられない |
| 社内・団体内での共有 | 法人の担当者 | 相手の会社の規定を先に確認してもらう |
| Googleの口コミ | 来店客全般 | ここだけルールが別。前の節のとおり、選んで頼むこと自体ができません |
| 人が集まる場（イベント・協賛） | 地域で名前を知ってほしいとき | 1件あたりの費用では測らない。判断のしかたはイベント協賛の判断 |
向き・不向きがあります。同時に複数を頼まないでください
実際にいちばん多いのは2行目で、しかもいちばん取りこぼされやすい形です。 紹介された人が来ても、店側には普通の新規客に見えてしまうからです。
紹介から来た人を、数える
数えられる形にしておくと、続けやすくなります。大がかりな仕組みは要りません。
- 「どこで知りましたか」を聞く形を1つ用意する — 予約フォームの選択肢、初回の問診票、会計時の一言。どれか1つで足ります
- 紹介者の名前を書ける欄にする — 「知人の紹介」だけだと、誰が紹介してくれたのか分かりません
- 紹介してくれた人に、結果を伝える — 「◯◯さんからのご紹介で来ていただきました」。これが次の紹介につながります
- 月に何件だったかを数える — 増減ではなく、まず数があるかを見ます
実は、3番目が報酬より効くんです。紹介した側は、その後どうなったかを知りたいものですよね。何も返ってこないと、薦めたことが正しかったのか分からないまま終わってしまいます。
始める前の確認項目
- 推奨度の質問を0〜10の11段階で用意している
- 紹介を相談するのは9〜10と答えた人だけに絞っている
- こちらから依頼する場合は、広告である旨の表示を求めている
- 投稿の文面や評価をこちらで指定していない
- 便益（商品・割引・特典）を渡す場合の扱いを決めている
- Google口コミへの依頼とは、設計を分けている
今日やること
質問を1つ送って、9〜10と答えた人が何人いるかを数えてみましょう。 ここが紹介の母数になります。
全員に送らなくてもかまいません。直近3か月に来た人だけでも十分です。冒頭で顔が浮かんだ人がいるなら、その人に直接聞くところから始めてみてください。
